Eksportiv gasell jätab suurfirmad seljataha

Edukamad eksportivad gasellid mahuvad tuhande suurima eksportija seas lausa esiveerandisse, jättes seljataha võimsad rahvusvahelised ettevõtted. Siiski moodustab nende osakaal koguekspordist vaid pisut üle kolme protsendi. LHV majandusanalüütiku Heido Vitsuri sõnul on see märk sellest, et midagi tuleb ette võtta. Kuidas panna kasvama väiksemad ettevõtted, kel on olemas kõik eeldused suureks saada ja Eesti majandust arendada?

Wisefab: madala hinnaga konkurente ei löö

Garaažis autot putitanud Ardo Kalda ideest sündis firma, mis on mõne aastaga tõusnud suurimate eksportijate sekka.

Firma Wisefab sündis viis aastat tagasi väikeses garaažis, kuid nüüdseks on laienenud üle maailma. Kui 2014. aastal oli firma käive pool miljonit eurot, siis mullu saavutas ettevõte 850 000eurose müügitulu. Kalda loodab, et selle aasta lõpuks ulatub Wisefabi käive üle miljoni euro. Küsimusele, mida saab järeldada, kui käive ei küündi üle miljoni, oli Kaldal konkreetne vastus: “Kui nii ei lähe, oleme midagi valesti teinud.”

Idee alustada driftiautode vedrustuse osade, õõtshoobade ja käänmike tootmisega tekkis siis, kui Kalda oli taas silmitsi vedrustuse parandamisega. “Kui polnud midagi võtta, siis sai mõeldud, et ehk teeme midagi sellist, mida saaksid ka teised osta.”

Tuttava kaudu tutvus Kalda autovedrustuse eksperdi, Tallinna Tehnikaülikooli õppejõu Risto Kõivuga, kes hakkas vedrustuse osasid välja töötama ja alustas Wisefabis Kalda äripartnerina. Ülikoolilt ostsid nad alguses skaneerimise, kuid prototüübid ja testid tegid ise.

Kalda oletab, et Wisefabiga samas valdkonnas tegutseb üle maailma kolm-neli konkurenti. “Olime justkui esimesed, kes tulid professionaalse tootega välja. Enne tehti varuosi põlve otsas: lõikasid ja keevitasid ise kodus. Eks meie eeskuju on järgitud, nüüd on paari aastaga konkurendid tulnud,” rääkis Kalda. Drift on Kalda sõnul autospordimaailmas üks kiiremini kasvav ala – Wisefab valis seega õige aja turule tulekuks.

Madala hinnaga Wisefabi tooted konkurentide omi ei löö. “Tutvustame ennast kui premium brändi. Meie toodame kodus, proovides kvaliteeti kontrolli all hoida, aga konkurendid teevad paljud asjad Hiinas. Meie tooted on umbes 30% kallimad.”

Kümne töötajaga firma müüb tooteid Ameerikasse, Skandinaaviamaadesse ja Lähis-Itta, näiteks Dubaisse. Wisefab proovib sina peale saada ka Jaapaniga, mis pole sugugi lihtne. “Drifti sünnimaa on Jaapan ja nad on oma maa toodete patrioodid. Minna väikesest Eestist neile selgitama, et meie toodang on parem kui teie oma, on päris keeruline,” tõdes Kalda, et Wisefabi tooted peavad selgelt paremad olema ja vahendaja, kelle nad Jaapanis valivad, peab olema võidusõitjate ringkonnas väga hea mainega. “Kui tema ütleb, et meie toode on parem, siis teda ka usutakse.”

Wisefabile on kõige tähtsam ekspordiriik Ameerika. Samas oli Ameerikasse pääseda lihtsam kui Jaapanisse. Wisefab sponsoreeris Ameerikas ühte autot, mis võitis 2013. aastal Formula Drifti pofisarja. “Pärast seda läks nagu lepase reega. Õnnestus usaldus võita,” lausus Kalda.

Kalda ei kartnud tunnistada, et tema ja Risto Kõiv on Wisefabi omanike ja juhtidena vigu teinud. “Õpime kogu aeg. Õppimisprotsess käib päevast päeva,” lausus ta, tuues näiteks, et üks viga tehti ka Ameerikasse minnes. “Hakkasime tooteid suruma läbi diilerite võrgustiku, aga tuleb siiski kohapeal käia, muidu ei saa pilti ette. Internetis müümine on potentsiaali raiskamine.”

Ka on olnud viga, kui Kalda ja Kõiv on usaldanud interneti teel ühendust võtnud entusiastlikke vahendajaid, kes on valmis välisriigis Wisefabi tooteid müüma. Hiljem on selgunud, et tooted ei müü, sest vahendaja maine on alla arvestust. “Kodutöö on hästi oluline,” rõhutas Kalda. “Kohal ei saa käia vaid ühe korra, vaid seda peab pidevalt tegema, muidu tulevad konkurendid, kui oled loorberitele puhkama jäänud.”

Kalda nendib, et ettevõtjana alustades ei saa kõike teada. Seepärast kasutasid nad Kõivuga EASi mentori abi. “See on parim, mida oleme oma firmale pakkunud. Me polnud tootmisega kokku puutunud, mentor aitas meid väga. Praegu kasutame konsultanti oma finanatsasjade rittaajamisel.”

Kui 2011. aastal alustas Wisefab kahe tootega, siis nüüdseks on neid üle 20. “Võtame ette masinad, millel on turgu ja mis suudavad väljatöötamiskulud tagasi teenida.”

Praegu üritab Wisefab siseneda ringrajaautode turule, kus on konkurente tunduvalt rohkem kui driftiautodele varuosade tegijaid.

Recander: väike firma on mugavam

Firmat ei ole mõtet suureks paisutada, leiab Norra ehitusturul firmaga Recander alltöövõttu pakkuv tartlane Egon Teder.

„Olen mugavustsoonis. Ma ei taha asja suuremaks ajada, sest mugav on kontrolli hoida,“ ütles Teder, kelle firmas on tööl kümme töömeest.

Kümme aastat tagasi läks Teder Norra ventilatsioonitöid tegema. Peagi mõtles ta, miks peab kellelegi teisele töötama, kui saab ise ettevõtja olla. Recander teeb alltöövõtuna ventilatsioonitöid ühele Norra firmale, mille hangetel osaleb. „Võib-olla olen jällegi mugavustsoonis,“ põhjendas Teder, miks eelistab vaid ühte peatöövõtjat. „Neil on väga palju objekte.“

Viimased kolm aastat töötasid mehed haigla ehitusel, selle kõrvalt ka väiksematel objektidel, näiteks lasteaedades ja koolides. Ühe nädala kuus veedab Teder ka ise Norras. Sel ajal teeb ta ka ehitusel nii-öelda käed mustaks. „Töötajad on paar korda küsinud, miks objektil tööd teen ja kontorisse ei lähe. Mulle meeldib vaheldus. Saan arvuti tagant eemale.“

Kuigi aeg-ajalt on juhtumeid, kus ettevõtjad saavad Eestis petta, ei ole Teder sellega välisriigis silmitsi seisnud. „Eestis liigub musta raha päris palju. Võib-olla tellijad tahavad rohkem raha endale taskusse panna - ei taha alltöövõtjatele välja maksta. Norras on ühiskond teistsugune. Ei ole nii, et on kõrgklass ja vaesuse piir.“

Norras suhtutakse Eesti ehitajatesse hästi, sest nendega ei probleeme. „Mitte nagu Soomes, kus pooled Eesti ehitajad teevad sigadusi,“ ütles Teder.

Teistel ehitusfirmadel, mis tahavad välisriigis tegutseda, soovitab ta vältida hangetel alapakkumiste tegemist, sest peatöövõtjad väldivad neid firmasid, kelle pakkumistel on teistega võrreldes tunduvalt suuremad käärid sees. Ise eelistab ta hangetel kuldset keskteed.

EVO Design: kes tahab, suudab eksportida

„Kui tahad müüa, ei ole raske seda teha,“ usub eritellimusel mööblit valmistava ettevõtte EVO Design juht Tarmo Talpsepp.

Kümne aasta eest loodud EVO Design lähiturgudele ei ekspordi. Firma tähtsaimad turud asuvad Põhja-Ameerikas ja Lähis-Idas. Soovid on neil riikidel väga erinevad. Kui ameeriklased eelistavad lihtsust – hotellituppa on vaja mõnda üksikut kappi ja lauda, siis Lähis-Ida tellimused on keerulisemad. „Lihtsam on mööblit Lähis-Itta teha, sest Ameerikas on palju Hiina toodangut ja seda on lihtne teha. Mida keerulisem tellimus, seda suurem eelis on meil,“ sõnas Talpsepp.

Põhitellijad on suurkorporatsioonid. Pooled tellimused lähevad laevadele, umbes 40% hotellidesse ja 10% jagu üksikisikutele. Tuntumaid üksikisikutest kliente Talpsepp ei nimeta, sest lepingud seda ei luba, küll aga nentis, et tegemist on väga jõukate inimestega. Konfidentsiaalsus on valdkonnas, kus EVO Design tegutseb, väga oluline. „Seepärast hoiamegi madalat profiili. Kui trahvisumma on pool miljonit eurot konfidentsiaalsuslepingu rikkumise eest…" lausus Talpsepp.

Põhitellijad on suurkorporatsioonid. Pooled tellimused lähevad laevadele, umbes 40% hotellidesse ja 10% jagu üksikisikutele. Tuntumaid üksikisikutest kliente Talpsepp ei nimeta, sest lepingud seda ei luba, küll aga nentis, et tegemist on väga jõukate inimestega. Konfidentsiaalsus on valdkonnas, kus EVO Design tegutseb, väga oluline. „Seepärast hoiamegi madalat profiili. Kui trahvisumma on pool miljonit eurot konfidentsiaalsuslepingu rikkumise eest…" lausus Talpsepp.

Kommentaar

Vitsur: Väike eksportija tuleb kasvama panna

Heido Vitsur, LHV majandusanalüütik

On kahte sorti eksporti, kusjuures üks neist pole tegelikult peaaegu eksport. See on tihtipeale suurte firmade kaubamüük, kes on paigutanud oma tootmisahela üle maailma ja ekspordib kaupa firmasiseselt. Meie vaatame, et nad ekspordivad, aga tegelikult on see vaid osa tootmisest ja see on võrreldamatu tegevusega, kus müüakse välisturule lõpptarbijale kaupa.

Keilas me nägime, mis sellise ekspordiga juhtuda võib – PKC otsustas viia oma tootmise teise riiki üle ja kaotada üle 600 töökoha. Sama asja võib teha ka Ericsson, kellele kuulub suur osa Eesti ekspordist. Paraku selle kauba, mida ta Eestist ekspordib, võib valmis teha ükspuha kus mujal, Rumeenias või Valgevenes või Aasia sipelgate juures.

Väiksemate ettevõtete eksport on mitmekesisem ja mitmesuunalisem. Nendega on vaid üks häda. Tavaliselt on nad hea kasvupotentsiaaliga, kuid millegi pärast ikka äärmiselt tillukesed, et omada mingit kaalu. Kui nad on nõrga turujõuga, siis nende kasvuruum ja kasumlikkus ilmselt pikas perspektiivis eriti tugev pole.

On vaja mõelda, kuidas saaks meie tuhandetest väikestest eksportijatest kasvatada paarkümmend ettevõtet, kes kasvaks Eesti mõistes suureks. See ongi praegu üks Eesti majandusarengu võtmeküsimusi. Me ei saa loota sellele, et mingi firma toob meile oma tootmislüli ja hakkab maksma kõrget palka. Elu on näidanud, et nad ei tee seda. Need, kes tulid siia madala palga pärast, hakkavad Eestist juba vaikselt ära tilkuma. Nüüd peame ise vaatama, kuidas luua nii palju eksporttoodangut, et suudaksime neid mitmesaja töökohaga lahkuvaid eksportööre asendada.

See, et gasellide osakaal on 3,3% koguekspordist, näitab, et meil on veel ruumi oma ekspordivõimet kasvatada. See number on liiga madal ja kutsub midagi ette võtma.